Acquisti online. Non farsi ingannare dalla spedizione gratuita
Stai scorrendo un sito di e-commerce, come Amazon, Shein o eBay, e vedi una maglietta in saldo a 40 dollari. La aggiungi al carrello, ma al momento del pagamento, all'improvviso compare un costo di spedizione di 10 dollari. Frustrato, chiudi la scheda.Ma cosa succederebbe se quella stessa maglietta costasse 50 dollari con spedizione "gratuita"? La probabilità che l'avresti acquistata senza pensarci due volte è molto più alta.
Il COVID ha cambiato il nostro modo di fare acquisti e ha accelerato la nostra dipendenza dall'e-commerce. Ma con la crescita delle vendite online, è cresciuta anche l'aspettativa di consegna gratuita.
La realtà, tuttavia, è che la spedizione di beni fisici non è mai completamente gratuita. I rivenditori utilizzano sottili strategie di marketing e trucchi psicologici per mascherare questi costi. Di conseguenza, sono spesso i consumatori a pagarne il conto.
La magia dello zero
C'è qualcosa di particolarmente attraente nel concetto di "gratis". Nell'economia comportamentale , zero non è solo un prezzo più basso; attiva un interruttore psicologico.
Quando una transazione comporta un costo, istintivamente valutiamo il lato negativo . Ma quando qualcosa è completamente gratuito, proviamo un'emozione positiva e percepiamo l'offerta come più preziosa di quanto non sia matematicamente.
I rivenditori sanno senza dubbio che offrire la consegna gratuita è uno dei modi più efficaci per impedire a un consumatore di abbandonare il carrello digitale.
La trappola della spesa minima
Forse la tattica di marketing più comune è la soglia di spedizione gratuita. A volte viene formulata così: "Spendi 55 $ per avere diritto alla spedizione gratuita".
Se il tuo carrello è fermo a 40 dollari, ti trovi di fronte a un dilemma. Puoi pagare 10 dollari di spedizione o trovare un articolo da 15 dollari per raggiungere la soglia. Molti di noi scelgono la seconda opzione, pensando che sia meglio acquistare un prodotto tangibile, come un paio di calzini, piuttosto che "sprecare" soldi in spedizione.
Questa tattica sfrutta l'" effetto gradiente dell'obiettivo ", che descrive la tendenza a impegnarsi di più man mano che ci si avvicina a un obiettivo. Funziona incredibilmente bene anche per il rivenditore.
Le ricerche dimostrano che la spedizione gratuita aumenta sia la frequenza degli acquisti che l'importo complessivo dell'ordine. Le politiche che prevedono una soglia per la spedizione gratuita spesso inducono proprio questo comportamento di "ricarica". Il consumatore finisce per acquistare cose che inizialmente non desiderava, incrementando così le vendite del rivenditore.
Costi integrati e la realtà dei resi "gratuiti"
Un'altra strategia è la spedizione gratuita incondizionata, in cui il costo di consegna è semplicemente incluso nel prezzo base del prodotto. Questo permette ai consumatori di evitare la "scocciatura di dover pagare" una commissione separata al momento dell'acquisto. Tuttavia, continuiamo a pagare le spese di spedizione attraverso costi di spedizione più elevati.
Per i rivenditori, offrire la spedizione gratuita incondizionata senza ricarico può essere difficile da sostenere in modo redditizio . L'aumento delle vendite di solito non compensa la perdita di fatturato derivante dalle commissioni e i costi di evasione degli ordini.
Uno dei motivi principali di questa mancanza di redditività è che la spedizione gratuita comporta tassi di reso dei prodotti significativamente più elevati .
I consumatori tendono a effettuare acquisti più rischiosi se l'assenza di commissioni riduce il rischio finanziario percepito della transazione.
Ad esempio, potresti ordinare la stessa maglietta in due taglie diverse, sapendo di poterne restituire una gratuitamente. Chi paga per questa maggiore comodità? Il rivenditore, che ora deve pagare due volte le spese di spedizione.
Di solito il rivenditore non si limita ad assorbire questo costo, ma deve scaricarlo in altri modi.
L'illusione dell'abbonamento
Per contrastare questi costi imprevisti, molte aziende stanno ricorrendo a modelli di membership, fedeltà o abbonamento come Amazon Prime . I consumatori pagano una quota annuale anticipata in cambio di spedizioni rapide "gratuite" tutto l'anno.
I programmi basati sull'iscrizione aumentano con successo la fedeltà dei clienti e la frequenza degli acquisti, consentendo una migliore segmentazione della clientela.
Ma a lungo termine, potrebbero addirittura danneggiare i margini di profitto di un rivenditore. Nonostante la fidelizzazione aumenti, i costi operativi per evadere molti ordini più piccoli e con spedizione gratuita possono potenzialmente superare i benefici se non gestiti in modo rigoroso.
Per il consumatore, questo modello manipola la nostra " contabilità mentale ". Poiché consideriamo la commissione iniziale come denaro già speso, ogni acquisto aggiuntivo sembra un vantaggio gratuito. Finiamo per fare acquisti più frequentemente su quella specifica piattaforma solo per "ottenere il massimo dal nostro denaro".
Non comprare l'illusione
L'era delle spedizioni gratuite illimitate potrebbe volgere al termine.
Poiché i costi della catena di fornitura globale rimangono volatili , è probabile che i rivenditori aumenteranno le soglie di spesa minima, rimuoveranno le offerte o aumenteranno i prezzi dei prodotti base per compensare.
La prossima volta che fai acquisti online, resisti alla tentazione di una gratificazione immediata.
Se stai per aggiungere al carrello un paio di calzini color avocado da 15 dollari, solo per risparmiare 10 dollari sulla spedizione, fai un passo indietro. Chiediti se hai davvero bisogno che quell'acquisto ti arrivi questa settimana.
Invece di correre alla cassa, lascia che il tuo carrello digitale si riempia naturalmente nel tempo con gli articoli di cui hai effettivamente bisogno. Prima o poi raggiungerai la soglia, ma alle tue condizioni.
La consegna "gratuita" è solo un'astuta illusione psicologica. Il costo viene raramente eliminato; viene semplicemente ridistribuito in prezzi più alti dei prodotti o riformulato come un vantaggio fedeltà.
Non lasciarti ingannare dal fascino della spedizione "gratuita" e non pagare più di quanto previsto.
(Adrian R. Camilleri - Professore associato di marketing, Università di tecnologia di Sydney - su The Conversation del 25/02/2026)
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