Il sistema sanitario tedesco gode di ottima fama, quanto meno fuori confine. Nell'attuale European-Canadian Health Consumer Index è al secondo posto, dietro all'Olanda e davanti ad Austria e Svizzera. L'apprezzamento deriva dai buoni risultati, da tempi d'attesa brevi e costi relativamente bassi. L'ultimo dato, del 2008, segnala 68.000 pazienti stranieri (+7% di tre anni prima); è una cifra per difetto poiché include solo chi è ricoverato per qualche tempo in ospedale e fornisce un indirizzo straniero, ma non chi viene curato in ambulatorio o il cui recapito è un'ambasciata o un albergo.
Malgrado questa crescita, si deve parlare di un fenomeno ristretto, con lo 0,4 dei ricoveri. E sono pochi gli istituti di cura attrezzati ad hoc -non più del 10% dei 2.100 ospedali totali, di cui solo un terzo con una gestione veramente professionale- dice l'economista Jens Juszczak: cliniche universitarie oppure specializzate in oncologia e cardiopatie, ospedali delle grandi città servite da un aeroporto.
Per attrarre pazienti stranieri occorrono alcuni requisiti, poiché chi stacca un assegno da 50.000 euro esige qualcosa in più dello stretto trattamento medico. Cos'è il di più? La possibilità di mangiare e pregare come a casa propria o parlare con un infermiere che conosca la sua lingua; a monte, qualcuno che si occupi del visto e degli spostamenti, e organizzi per i famigliari al seguito una puntatina al casinò o un giro nei negozi.
Sotto questo profilo la Germania fatica a competere con India, Singapore, Thailandia, che invece curano molto i servizi. E' così che il Bumrungrad International Hospital di Bangkok accoglie ogni anno circa 400.000 pazienti stranieri, desiderosi di curarsi i denti, correggere un difetto degli occhi o migliorare l'estetica -tutti interventi non rimborsati dal sistema sanitario nazionale e che in Thailandia costano molto meno- ma attratti anche da una vacanza sotto le palme.
Bjoern Stark, chirurgo plastico di Freiburg, dice che serve una buona rete tra offerta sanitaria e servizi turistici. Il potenziale è grande; Freiburg cattura specialmente pazienti russi perché è vicina alle case da gioco di Baden-Baden.

La pubblicità
Quali le strategie promozionali del turismo sanitario? Il primo passo è un buon sito Internet. Ma anche qui c'è da fare i conti con la concorrenza asiatica. Il confronto fra 30 siti di cliniche tedesche e 30 asiatiche mostra che i siti tedeschi sono più provinciali e meno attraenti, sebbene quelli asiatici esagerino nelle promesse e siano avari di informazioni su costi e tempi di degenza. Un altro canale sono le fiere internazionali di materiale sanitario che agevolano i contatti con ambasciate e ministeri. Molte cliniche si avvalgono anche di mediatori, e questo è un terreno rischioso per i pazienti. L'avvocato Maksim Schlossberg sa per esperienza che nell'ambiente russo operano agenti privi di scrupoli, dediti a sfruttare situazioni disperate. Con successo e senza passare guai, sia perché i loro concittadini sono fatalisti e poco reattivi, sia perché le cliniche tendono a ignorare le pratiche dei mediatori.

La clientela
Secondo l'Ufficio statistico, tra il 2004 e il 2008 i pazienti partiti dalla Federazione russa sono più che triplicati. Situazione analoga anche per i flussi dall'Oriente, e qui la spiegazione è che, dopo l'11 settembre 2001, per gli arabi è più difficile farsi curare negli Stati Uniti. Ma il grosso della clientela arriva ancora dai Paesi europei e dal Nordamerica. I motivi sono vari. Per britannici e svedesi sono le liste d'attesa troppo lunghe a casa loro, per svizzeri e americani la possibilità d'avere lo stesso trattamento di qualità a minor prezzo.

I vantaggi economici per gli istituti di cura
Quanto frutta il turismo sanitario? Per lo più non supera il 2% del fatturato, ma è un “extra gettito”, cioè soldi contabilizzati a parte da poter spendere liberamente, magari per acquisire nuovi strumenti.

I prezzi
La legge impone agli ospedali l'equiparazione dei prezzi tra pazienti tedeschi e stranieri. E quest'ultimi apprezzano. Non così Juszczak: è una rigidità fuori luogo, considerato che un paziente straniero è più impegnativo per il personale ospedaliero.