La psicologia che può indurre gli investitori a prendere decisioni finanziarie sbagliate

Supponiamo che tu acquisti azioni di una società. Il prezzo sale e mesi dopo le vendi realizzando un buon profitto. Chiedi perché ha funzionato e la risposta sarà spesso qualcosa del tipo "Ho fatto una buona scelta". Ora immagina che l'operazione avesse invece generato una perdita. Saresti altrettanto pronto ad attribuire la colpa al tuo giudizio? Molti di noi no. Potremmo dare la colpa a un cattivo tempismo, a un mercato instabile, a qualsiasi cosa tranne che a noi stessi.

Gli psicologi chiamano questo fenomeno "bias di autoattribuzione" . Si tratta di attribuirci il merito dei risultati positivi e di incolpare qualcos'altro per quelli negativi.

Questo pregiudizio è ancora più rilevante ora che le app di trading hanno reso più facile per le persone senza una formazione specifica in finanza gestire i propri investimenti . Molte di queste app offrono conti fiscalmente vantaggiosi, come i conti ISA azionari e i fondi pensione personali autogestiti. Promuovono i vantaggi fiscali insieme a commissioni basse e incentivi all'iscrizione.

Io e i miei colleghi approfondiamo questo tema nel nostro ultimo studio , che esamina l'autoattribuzione insieme a due distorsioni cognitive correlate – l'eccessiva sicurezza di sé e l'avversione alle perdite – tra le persone che si stanno formando per lavorare nel settore finanziario.

La finanza comportamentale esiste come disciplina perché la teoria tradizionale, che presuppone che gli investitori agiscano razionalmente, fatica a spiegare perché i mercati siano inclini alle bolle speculative o perché ci aggrappiamo a posizioni in perdita anche molto tempo dopo averle vendute. Al centro di tutto ciò si trovano l'autoattribuzione, l'eccessiva fiducia in se stessi (una percezione gonfiata delle proprie capacità rispetto agli altri) e l'avversione alle perdite (sentire una perdita in modo più acuto di un guadagno equivalente).

È una materia ormai insegnata in più di 40 università del Regno Unito. Eppure, sorprendentemente, sono state condotte poche ricerche su come insegnare agli studenti a riconoscere questi pregiudizi nelle proprie decisioni, anziché limitarsi ad apprendere la teoria.

La conoscenza non ci rende immuni

Abbiamo studiato le decisioni finanziarie di 72 studenti di un master in finanza e investimenti presso l'Università del Galles del Sud. Provenivano da diversi paesi, principalmente Nigeria, Sri Lanka e Bangladesh. La maggior parte aveva 30 anni o più. Circa il 40% non aveva mai effettuato operazioni finanziarie con denaro reale.

Nell'arco di quattro settimane, gli studenti hanno approfondito i principi della psicologia del trading e hanno poi partecipato a una serie di simulazioni di trading. Questo progetto di ricerca si è concluso con una simulazione di trading finale, il cui valore ha influito sulla valutazione complessiva. Gli studenti hanno inoltre compilato dei questionari e analizzato le proprie decisioni di trading per individuare eventuali distorsioni cognitive.

Prima della simulazione di trading finale, abbiamo chiesto agli studenti quali fossero le loro aspettative di prestazione. In seguito, abbiamo chiesto loro se il risultato effettivo rispecchiasse le loro reali capacità di trading. La differenza è stata sorprendente. Oltre l'80% degli studenti che hanno ottenuto risultati migliori del previsto ha affermato che il risultato rispecchiava le proprie competenze.

Tra coloro che hanno ottenuto risultati inferiori alle aspettative, solo circa il 16% ha affermato lo stesso. Complessivamente, quasi il 70% degli studenti ha riconosciuto di tendere ad attribuirsi più merito per i successi che per i fallimenti.

Abbiamo inoltre riscontrato segnali di eccessiva sicurezza di sé. Ad esempio, l'84% degli studenti si aspettava di classificarsi nella prima metà del gruppo, sebbene, per definizione, non più della metà potesse riuscirci. Persino tra gli studenti che affermavano di seguire raramente le notizie finanziarie, tutti hanno valutato la propria comprensione di esse come almeno "discreta".

Abbiamo inoltre riscontrato prove di avversione alla perdita. Agli studenti è stato chiesto di immaginare due lanci di moneta, rischiando 25 sterline in uno e 100 sterline nell'altro, e di indicare il premio minimo che avrebbe reso conveniente giocare in entrambi i casi. In entrambi i lanci, circa il 75% ha chiesto più di quanto avrebbe perso (indicando un'avversione alla perdita), in linea con i risultati di ricerche condotte su persone in 53 paesi.

Sarebbe rassicurante pensare che le persone che studiano per un master in finanza – molte delle quali già con una reale esperienza di trading – siano meno suscettibili a queste strategie. I nostri risultati suggeriscono il contrario.

Ciò non dimostra che la conoscenza finanziaria sia irrilevante. Non abbiamo confrontato questo gruppo con persone prive di qualsiasi formazione finanziaria. Inoltre, li abbiamo valutati una sola volta, non man mano che la loro competenza cresceva nel tempo.

Ciò dimostra però che la conoscenza tecnica e teorica dei mercati non era, di per sé, sufficiente a impedire la comparsa di queste tendenze. Questi pregiudizi non dipendono tanto da ciò che si sa, quanto dal modo in cui la mente elabora vincite, perdite e incertezza, spesso in modo automatico, prima ancora che entri in gioco il ragionamento cosciente.

Quindi cosa possono fare gli investitori?

C'è stato tuttavia un segnale incoraggiante dopo una sequenza strutturata di esercizi, che prevedevano il confronto tra previsioni e risultati, l'analisi dei propri dati di trading e la riflessione sulle decisioni prese. La comprensione, autovalutata dagli studenti, di tutti e tre i bias cognitivi è migliorata significativamente.

È importante notare che questo studio misurava quanto gli studenti ritenessero di comprendere i pregiudizi, non la loro effettiva conoscenza o il loro comportamento. Essere più consapevoli di un pregiudizio non equivale a evitarlo con certezza. Come sottolinea lo studio stesso, la consapevolezza è un punto di partenza, ma non garantisce decisioni diverse.

Tutto ciò non significa che gli investitori siano condannati a farsi sviare dalla propria psicologia, ma la semplice conoscenza della teoria non è sufficiente. Ciò che sembra aver aiutato i nostri studenti è stata la struttura. In altre parole, annotare le proprie aspettative prima di prendere una decisione, confrontarle onestamente con i risultati effettivi, analizzare la propria cronologia di trading alla ricerca di schemi ricorrenti anziché affidarsi alla memoria, e stabilire in anticipo delle regole per l'acquisto e la vendita, anziché agire d'impulso.

Niente di tutto ciò richiede una laurea in finanza. Per chiunque gestisca la propria pensione o i propri investimenti, la lezione potrebbe essere semplice: diffidate di qualsiasi storia in cui le vostre vittorie siano sempre dovute alla vostra abilità e le vostre perdite sempre alla sfortuna.

(Donald Amuah - Docente di Contabilità e Finanza presso l'Università del Galles del Sud - su The Conversation del 22/10/2026)