Banche e pressioni sui dipendenti: 'Ci obbligano a vendere prodotti che non convengono ai clienti'
Un dipendente bancario ha raccontato in forma anonima di essere costretto dalla propria banca a proporre ai clienti prodotti finanziari che non corrispondono ai loro reali interessi, ma che garantiscono all'istituto margini di profitto più elevati. Come riporta BusinessOnline.it, la testimonianza descrive un sistema di pressioni commerciali sistematiche da parte dei superiori, con obiettivi di vendita da raggiungere indipendentemente dall'adeguatezza dei prodotti rispetto alle esigenze dei singoli correntisti.
Il fenomeno, stando alla testimonianza, non riguarderebbe un caso isolato: si tratterebbe di una pratica diffusa nel settore bancario italiano, che mette i lavoratori in una posizione di conflitto permanente tra gli obblighi imposti dall'azienda e la tutela degli interessi della clientela. Le politiche di incentivazione interna spesso legano riconoscimento economico e progressione di carriera al raggiungimento di target numerici, scollegati dalle reali necessità dei clienti. Le pressioni si concentrano in particolare sui prodotti ad alta marginalità per la banca, come le polizze assicurative abbinate a mutui o prestiti.
Non è la prima volta che questo problema emerge pubblicamente. Sindacati di categoria come Fabi, Fisac-Cgil, Uilca e First-Cisl hanno denunciato da anni un clima di forte tensione nelle filiali, con obiettivi di vendita sempre più aggressivi e pratiche che mal si conciliano con gli obblighi di correttezza verso i clienti. Solo in Bper, tra marzo e settembre di un recente periodo di monitoraggio, erano state raccolte 196 segnalazioni di comportamenti ritenuti illegittimi o eccessivi nella spinta alla vendita. Situazioni analoghe sono emerse in Findomestic e in alcune aree di Intesa Sanpaolo.
Sul piano normativo, la direttiva MiFID II impone alle banche e agli intermediari finanziari di profilare ogni cliente e di proporre solo prodotti coerenti con il suo profilo di rischio, i suoi obiettivi di investimento e la sua situazione patrimoniale. Vendere prodotti inadeguati configura una violazione degli obblighi di adeguatezza e può esporre le banche a responsabilità civile e a sanzioni da parte di Banca d'Italia e Consob. Eppure, come denunciano i sindacati, la distanza tra le norme e la prassi operativa quotidiana rimane marcata: in molti casi i dipendenti sarebbero persino indotti a orientare le risposte ai questionari MiFID in modo da far risultare i clienti "compatibili" con i prodotti che la banca vuole collocare.
Le conseguenze ricadono su entrambe le categorie coinvolte: i clienti, che si ritrovano in portafoglio strumenti non adatti alle loro esigenze e potenzialmente dannosi; e i lavoratori, che subiscono stress lavoro-correlato, timore di ritorsioni e una crescente perdita di motivazione professionale. La confessione anonima di questo bancario conferma quanto denunciato da chi opera nel settore: il modello commerciale attuale rischia di trasformare la banca da punto di riferimento finanziario a semplice canale di collocamento di prodotti ad alta redditività per l'istituto, a scapito della qualità della consulenza e della fiducia dei risparmiatori.